Game plan dropship¹Menjual barang yang dikirim dari gudang supplier, langsung ke alamat konsumen dengan nama toko dropshipper pada paket pengiriman. Biasanya dropshipper menerima pembayaran dahulu dari konsumen yang kemudian baru memesan barang ke supplier lokal via Facebook Ads secara garis besar tujuannya; FINDING WINNING PRODUCT IN ONE SHOT. Maksudnya gimana? Jadi, kalau ternyata setelah kamu riset, buat landing page²Laman destinasi iklan yang diklik, buat checkout page/form pemesanan kemudian kamu iklankan dan ternyata hasilnya rugi, kamu move on. Jangan baper. Tes produk yang lain, ulangi proses yang sama. Masih banyak kok produk yang bisa kamu tes. Makanya tujuan utamanya menemukan winning product, bukan winning campaign³Merupakan jargon Facebook Ads. Campaign atau kampanye adalah hierarki tertinggi dari 3 hierarki struktur iklan Facebook Ads. Yang ke-2 tertinggi adalah ad set, sedangkan yang terkecil adalah ads.

Belum tau cara beriklan di Facebook? Pelajari step-by-step secara gratis, di sini.

Ultimate Goal: Mendapatkan Produk Unggulan (Winning Product) Dalam Percobaan Pertama

Kita samakan persepsi dulu ya. Produk unggulan definisi saya disini adalah produk yang telah melewati fase testing dan fase potensial. Parameter yang menjadi ukuran hanya 2; Lifetime Ads Spent⁴Salah satu metrik di Facebook Ads yang menampilkan total biaya iklan dan ROI iklan⁵Return On Investment (ROI) adalah persentase uang yang kembali dari dana yang diinvestasikan ke iklan. Oh ya, ROI iklan di sini sudah dikurang COGS⁶Harga jual ke konsumen, dikurangi harga beli ke supplier dan ongkos kirim/fulfillment dan Ads Spent. Jadi, definisi winning product saya adalah si produk telah memiliki lifetime spent > Rp. 4.000.000 dengan ROI > 100%⁷ROI = ((Gross Profit) – Biaya Iklan)) / Biaya Iklan. Berat memang jadi advertiser dropshipper, variabel yang dikontrol banyak :D

Kenapa ROI harus 100%? Agar investasi waktu dan biaya yang kita keluarkan untuk mengelola iklan Facebook worthwhile.

Nah, pertanyaan selanjutnya! Gimana caranya memastikan percobaan pertama itu adalah percobaan terbaik kita? Pada prinsipnya, kamu harus memastikan semua aspek percobaan kamu dieksekusi tanpa cacat. Pastikan project kamu menjawab aspek-aspek dibawah ini:

Kinerja Website

Ultimate Questions: Website kamu dapat diakses dengan cepat di berbagai waktu? Gimana performa rata-rata harian dengan berbagai jumlah visitor?

Cara paling umum yang dilakukan untuk ngecek performa website adalah dengan menggunakan GTMetrix, Pingdom, atau Google Page Speed Insight. Pastikan test from kamu dari server terdekat dengan target pasar kamu ya dan laman yang dites adalah laman jualan. Saya menggunakan pingdom karena bisa pilih testing server terdekat dengan server saya (SG) dan kalau saya cek manual via HP, load speed nya paling mendekati.

Hasil performa salah satu laman produk unggulan saya

Namun, cara ini merupakan cara sampling yang kita ambil berdasarkan berdasarkan waktu nge-tes aja. Tapi gimana cara tau performa rata-rata nya?

Hosting⁸Vendor yang menawarkan jasa sewa server untuk website. Server itu tempat semua konten website kamu disimpan yang saya pilih dan jabarkan penggunaan fiturnya di sini dapat memberikan insight mengenai kinerja website kita secara keseluruhan. Jadi kita bisa eliminiasi ketakutan produk gak win karena performa load speed website kita yang hancur.

Materi Iklan Facebook

Ultimate Questions: Ngebuat orang nonton/baca iklan, terus klik ke website gak? Trus orang yang kayak apa yang convert⁹Kalau kamu jualan produk fisik lokal dengan form pemesanan, orang yang convert adalah orang yang melakukan pemesanan produk?

Kita asumsikan; Kamu sudah benar set up campaign, targeting, ads dan cara testing ads sudah benar.

Tujuan utama kamu dalam membuat iklan itu harus bisa menggerakan audience untuk nge-klik iklannya sehingga mendapatkan informasi yang lebih detail, NAMUN tetap dalam koridor Facebook Ads Policy. Kalau CTR¹⁰Click Through Rate (CTR) adalah berapa banyak orang yang nge-klik iklan dibandingkan dengan jumlah iklan itu ditampilkan nya tinggi, berarti tujuan kamu telah tercapai. Jika tidak, berarti kamu harus melakukan troubleshooting¹¹Mencari dan menyelesaikan akar permasalahan ke materi iklan.

Membuat materi iklan Facebook itu harus strategic (begin with the end in mind). Maksudnya, iklan kamu itu HARUS dikurasi sedemikian rupa sehingga bisa sekalian menemukan kombinasi yang cocok antara produk, manfaat yang ditawarkan (unique value proposition), dan audience nya walaupun iklannya gagal.

kalau kamu belum tau apa itu Facebook Ads dan bagaimana formula total value Facebook Ads itu bekerja, cek artikel saya di sini ya

Oke, ternyata engagement iklan kamu tinggi dan banyak banget nih visitor website, TAPI kok gak convert? Mari ke sub-bab landing page

Landing Page

Ultimate Question: Offering-nya masuk akal gak dengan manfaat yang ditawarkan?

Berarti ada 2 nih yang mesti kamu analisa; Offering dan Manfaat yang ditawarkan (benefit).

• Offering ini berbicara mengenai pricing strategy. Bagaimana kamu menampilkan harga kamu?
• Sedangkan benefit digunakan oleh visitor untuk menakar apakah harga yang ditawarkan masuk akal?

Ini bisa saya bilang ilmu yang mengandalkan jam terbang dan industry knowledge karena kebanyakan art nya. Ilmu nya luas banget dan hasil observasi dari berbagai macam kasus.

“Art gimana Mas? Gak usah sok-sok ilmunya berharga deh…”

Siap bos! Jadi terkadang jawabannya sesimple ya naikin harga aja ;). Konsumen itu, yang saya amati, punya persepsi sendiri antara harga dengan produk yang ditawarkan. Makanya saya bilang tadi harus ada industry knowledge nya. Gunanya ya itu, biar kita tau kira-kira barang kayak begini, di kategori ini, paling pas itu dijual pada harga berapa sih yang masuk akal. Kemurahan itu juga bisa menjadi tidak masuk akal loh, bikin konsumen takut.

Checkout Page

Ultimate Questions: Bentuk dan isi formnya kayak apa? Ada masalah gak pas submit?

Menurut saya, tantangan dalam checkout/submit itu selain dari sisi psikologi konsumen, banyak juga di masalah teknis. Saya sampai coba berbagai macam plugin¹²Fitur tambahan website dalam bentuk aplikasi yang diinstall ke wordpress. Bentuknya bisa berbayar ataupun gratis dan workflow¹³Workflow atau alur kerja pada e-commerce adalah bagaimana kamu men-desain proses otomatisasi pada toko online kamu untuk menemukan cara terima pesanan yang paling cepat, stabil ketika scale, tanpa menghilangkan kemampuan men-segmentasikan¹⁴segementasi itu bagaimana kita meng-kategorikan suatu data, dalam hal ini, pesanan dari konsumen data order. Berbagai format checkout saya sudah coba, mulai dari ATC¹⁵Add To Cart. Merupakan salah satu event tracking perilaku berbelanja di toko online yang umum digunakan advertiser untuk mengidentifikasi visitor yang meng-klik tombol di product page ke WhatsApp, pake Contact Form, WooCommerce, sampai Caldera Form. Kalau kamu belum migrasi ke form, segera lakukan ya! Sejak 2018, saya sudah meninggalkan ATC ke WhatsApp

<< ——————————- >>

INTERMEZZO

Saya pernah ada masalah di form pemesanan, sampai saya install dan subscribe Hotjar dan New Relic untuk monitor perilaku konsumen dan ngecek ada tidaknya indikasi slow query¹⁶Query itu perintah dalam bentuk bahasa pemrograman. Jadi slow query maksudnya ada gak coding yang gak efisien (slow) ketika checkout/submit yang bikin konsumen kabur! Dan ternyata setelah diselidiki, masalahnya ada di terlalu banyak laman pemesanan yang dibuat (>300+) jadi nge-load nya lama. Duh…

<< ——————————- >>

Dengan segmentasi data order, kamu jadi tau pesanan konsumen yang convert itu berasal dari campaign yang mana, targeting yang mana, ads yang mana, dan produk yang mana.

Secondary Goal: Rework Produk Potensial Dalam Percobaan Kedua

Ternyata kamu baper, ngotot banget pengen coba lagi untuk ngiklanin produk yang sama. Welcome to the club! Saya juga suka gitu :D. Tapi, jangan asal ya karena kalau asal jadinya kamu gambling. Apalagi kalau diulang terus menerus dan hanya berharap pada alogritma Facebook yang akan memberikan audience yang berbeda, “lebih tertarget”. Saya sudah jelaskan panjang x lebar x tinggi di artikel ini mengapa hal itu buang-buang waktu, tenaga, dan duit. Bahkan Albert Einstein bilang, “Sakit Jiwa!”

Ada 2 hal yang seharusnya kamu jadikan pertimbangan, produk-produk seperti apa yang pantas untuk di rework.

Dimulai Dari Produk Yang Profit, Namun ROI Dibawah Target

Dalam menentukan langkah bisnis, mohon diingat, untuk selalu memilih langkah yang paling praktis dan memiliki tingkat leverage¹⁷leverage atau daya ungkit maksudnya adalah bagaimana kamu bisa mencapai tujuan kamu dengan usaha yang sekecil-kecilnya yang tinggi. Namanya juga rework produk potensial, makanya dimulai dari produk yang profitnya tidak mencapai target NAMUN positif dan ini merupakan langkah bisnis yang memiliki leverage paling tinggi.

Tujuan kita kan cuan, jadi, pada rework, fokus optimasi ke produk-produk yang sudah cuan tapi masih tipis. Karena lebih sulit untuk menghidupkan produk yang merugi dibandingkan meng-optimalkan produk dengan untung yang tipis.

Caranya gimana untuk rework nya? Lakukan evaluasi kinerja produk berdasarkan langkah-langkah yang saya sebutkan pada bab pertama.

Memiliki Risiko Out-of-Stock Rendah

Buat apa rework produk yang, sudah untungnya tipis, risiko OOS¹⁸Out-of-Stock atau stok kosong nya tinggi? Omset kamu nanti kemakan refund¹⁹Pegembalian dana ke konsumen, belum lagi kena komplain, trus kena negative feedback score²⁰Sistem penilaian terbaru oleh Facebook yang diambil dengan melakukan survey ke pembeli, trus pada akhirnya kena penalti CPM²¹Cost Per Mile (CPM) atau biaya per 1000 iklan ditampilkan oleh Facebook, kalau masih ngotot juga, kena Ad Account Disabled²²Akun iklan kamu kena AME atau tidak bisa ber-iklan lagi. Lebih banyak mudharat nya dibanding berkah nya!

Lakukan mitigasi²³Strategi pencegahan risiko stok dengan melakukan stock review sebelum project jalan, ketika project potensial, dan intensitas stock review nya makin tinggi ketika project status nya win dan super win. Karena sesungguhnya OOS itu ke niscayaan untuk dropshipper dan yang membatasi dia untuk scale sampai 1M sebulan, ya, hanya stok.

Risiko Abadi Dropship: Out-of-Stock

OOS itu sesuatu yang tidak bisa dihindari karena dropshipper tidak memiliki kepastian jumlah stok yang tersedia ketika produk diiklankan, dan merupakan risiko terbesar. Kamu gak bisa mengandalkan vendor bilang stok ada walaupun reputasi nya diamond. Saya selalu tekankan untuk menjadikan dropship itu sebagai batu loncatan dan salah satu proses bisnis untuk melakukan validasi pasar, sebelum all in untuk investasi ke ceruk pasar/produk tersebut. Apalagi, setelah Facebook melakukan update besar-besar an di 2019, terdapat perubahan berbagai kebijakan dalam menjalankan bisnis melalui Facebook Ads yang salah satunya ber-impact besar ke para dropshipper sehingga butuh game plan baru ketika membuat toko online di 2020 onward.