Saya akan coba mengurutkan, dari besar ke kecil, format bisnis toko online produk fisik berdasarkan besaran modal yang dibutuhkan. Modal menjadi parameter karena yang paling mudah untuk diukur

Membuat Brand

Brand artinya kamu memiliki merek dan unique selling proposition (USP)¹nilai jual tertentu. Biasanya disampaikan dalam bentuk tagline dengan logo unik yang didukung oleh marketing kit lengkap seperti kemasan, brosur, instagram/facebook feed, website, atau bahkan offline marketing activation²Marketing event seperti sponsorship event.

Tujuan segala aktifitas branding hanya satu; Menjadi top of mind untuk kata kunci tertentu. Seperti bagaimana susu appeton weight gain ingin selalu diasosiasikan sebagai susu penambah gemuk

Berarti, sebelum memproduksi ribuan stok, melakukan segala aktifitas marketing, dan membuat berbagai macam marketing kit, kamu perlu memastikan ceruk pasar yang kamu kejar itu pasarnya cukup besar untuk dijadikan bisnis.

sumber: cbinsights.com

Namun, kebanyakan pengusaha itu bergerak dari intuisi pribadi sehingga sangat subjektif ketika menilai apakah ceruk pasar ini besar atau tidak. Hal ini biasanya terjadi karena mereka terinspirasi oleh suatu brand. Secara tidak sadar, brand yang menginspirasi tersebut sebenarnya sudah berhasil melakukan branding ke salah satu konsumennya, karena “menginspirasi” adalah hasil dari aktitifitas branding yang positif dan relevan sehingga mudah diingat konsumen.

Brand Mengurus Semua Divisi Bisnis

Ketika kamu berkomitmen untuk membangun suatu brand, kamu akan menangani proses bisnis dari A-Z

• Stok produk (pembelian bahan baku, desain, produksi, logistik)
• Fulfillment (Gudang, Inbound/Outbound)
• Sumber Daya Manusia
• Hukum dan Keuangan (HAKI, legalitas, pencatatan keuangan)
• Penjualan dan Pemasaran
• Customer Service

Hal ini menjadikan investasi awal kamu tinggi di awal dan tanpa kepastian barang yang kamu jual akan langsung bisa menutupi kebutuhan biaya operasional bulanan atau tidak. Terlebih lagi, biasanya di awal waktu merintis bisnis, kamu akan lebih banyak menghabiskan pekerjaan-pekerjaan operasional yang tidak menghasilkan uang (support) seperti desain dan produksi, hiring & recruitment, serta legalitas dan pencatatan keuangan bisnis.

Aktifitas Branding Itu Memakan Biaya

Memakan biaya karena kamu harus selalu menjaga presence³Keberadaan dan relevansi dari pesan yang kamu sampaikan. Brand kamu harus selalu ada di setiap event besar yang sekiranya relevan dan terjadi di audience kamu. Seperti, bagaimana kamu menyelaraskan desain dan pesan ketika bulan Ramadhan, ketika hari kemerdekaan, atau ketika COVID terjadi. Brand kamu harus selalu peduli dengan keadaan audience sehingga tercipta rasa menginspirasi.

Branding Membuat Harga Jual Kamu Lebih Premium & Meningkatkan Customer Lifetime Value

Dengan terbukanya akses informasi di setiap aspek bisnis, tidak terkecuali akses ke pabrik-pabrik melalui agen ataupun langsung, private label menjadi pilihan banyak retailer⁴Penjual eceran. Ini merupakan bentuk sinergi antara produsen dengan retailer yang paling win-win solution.

Dengan private label, retailer dapat langsung menguji hipotesa branding concept yang dia buat, tanpa bertele-tele dan mengeluarkan biaya tambahan untuk membuat produk dari 0. Harapannya, dengan melakukan branding, retailer dapat menetapkan harga yang lebih premium dan membangun customer loyalty yang pada akhirnya meningkatkan customer lifetime value.

Harga itu mengenai persepsi! Setuju ya? Kalau tidak setuju, saya ada contoh studi kasus untuk memberikan contoh secara gamblang bagaimana mengkomunikasikan nilai jual yang tepat dapat menempatkan produk kamu ke audience yang tepat sehingga harga jual kamu justified. Konsumen perlu dibantu untuk menjustifikasi harga yang kamu tawarkan. Oleh karena itu, penting sekali kamu menyampaikan manfaat dari produk secara jelas dan mudah dimengerti sehingga harga yang ditawarkan masuk di akal.

Distributor/Reseller

Distributor/reseller hanya memerlukan stok ketika memulai bisnis, sehingga biaya awal merintisnya lebih rendah dari para pemilik brand. Perbedaan antara distributor dengan reseller hanya di MOQ⁵Minimum Order Quantity ketika melakukan pemesanan langsung ke supplier. Biasanya distributor memiliki marjin yang lebih besar dibandingkan reseller karena memiliki MOQ yang jauh lebih besar.

Selain itu, distributor juga biasanya bertanggung jawab untuk mengembangkan pasar di area tertentu sehingga memiliki hak eksklusif untuk berjualan per area. Namun, semenjak maraknya penjualan online, area penjualan ini batasnya makin kabur apalagi banyaknya promo gratis ongkir yang dijalankan oleh marketplace dan kurir ekspedisi.

Model bisnis distributor/reseller mewajibkan kamu untuk memiliki kekuatan di salah satu kanal penjualan yang tersedia seperti website traffic, klien dropshipper, toko follower di marketplace, atau follower/subscriber di akun media sosial. Intinya, sebelum mengambil stok banyak brand tertentu, pastikan kamu memiliki customer baseline yang cukup besar sehingga kamu tidak perlu mengeluarkan biaya pemasaran yang terlalu banyak. Alokasi biaya pemasaran juga seharusnya ditempatkan di biaya iklan digital, khususnya media sosial atau marketplace, karena merupakan strategi yang paling efektif dalam meng-akusisi konsumen baru.

Bagaimana dengan marketing kit? Sudah menjadi standard di zaman e-Commerce, pemilik brand menyediakan marketing kit sebagai sarana pendukung penjualan para distributor/reseller nya.

Menjual Produk Yang Tepat Pada Waktu Yang Tepat

Bensinnya distributor/reseller itu adalah stok sehingga kecepatan perputaran stok menjadi fokus utama dari bisnis distribusi yang sehat, walaupun marjinnya tipis. Karena hal ini pula, kamu sering melihat minimarket/supermarket sering sekali melakukan diskon produk sampai dengan 30% di setiap akhir/awal bulan atau momen-momen dimana konsumen gajian. Prinsipisnya, lebih baik jual pada harga modal dibandingkan menjadi stok mati. Lebih menantang lagi jika produk yang dijual adalah perishable (memiliki shelf-life atau tanggal kadaluarsa seperti makanan dan obat) karena kamu jadi memiliki batas waktu yang tidak bisa dikompromikan sehingga bisa menjadi beban keuangan.

Perputaran stok yang cepat sangat bergantung pada keadaan permintaan dari target pasar, sehingga kemampuan untuk melakukan demand forecasting sangatlah penting. Pada akhirnya sebagai distributor, kamu akan menemukan produk-produk andalan (flagship) yang berkontribusi >70% dari total omset kamu. Menggunakan hukum pareto, biasanya jumlah produk andalan kamu kurang dari 20% dari total product assortment yang kamu punya. Ketika kamu sudah menemukan pola penjualan produk andalan, kamu tinggal melakukan optimasi stok; Menyiapkan stok dan program pemasaran di waktu-waktu permintaan pasar sedang tinggi-tingginya

Namun, sebagai distributor kamu juga perlu untuk tetap mencari produk-produk baru yang sekiranya akan trending atau sudah trending di luar Indonesia. Secara konsisten melakukan new product testing akan meningkatkan baseline penjualan bulanan kamu. Tentunya, dengan perhitungan initial stock yang matang dan produknya telah melewati berbagai macam riset.

Hak Eksklusif Sebagai Critical Success Factor

Model bisnis distributor/reseller sangat mengandalkan kekuatan monopoli (hak eksklusif) untuk berjualan secara profitable dan sustainable. Paling aman adalah dengan mengajukan country-level license untuk menekan risiko retail arbitrage antar kanal penjualan dan rusaknya harga retail penjualan.

Namun, strategi ini juga bukan tanpa kelemahan. Salah satu brand kosmetik asal Korea yang saya amati juga tidak dapat menghindari rusaknya harga retail penjualan online. Hal ini biasanya dikarenakan ulah oknum online seller yang kelewat oportunis dengan mengandalkan jalur ilegal untuk memasukan barang dan menjualnya di marketplace. Barang-barang seperti ini bisa jauh lebih murah karena biasanya tidak memenuhi aspek-aspek legalitas yang lengkap, sehingga variabel COGS nya hanya seputaran harga barang modal, shipping, dan fulfillment. Ini lah yang disebut kepastian hukum yang sering digembor-gemborkan investor asing ke pemerintah Indonesia.

Ironisnya, konsumen tidak peduli dengan hal-hal seperti itu sepanjang harga lebih murah.

Dropshipper

Berdasarkan data google trend, dropshipper ini model bisnis yang sangat booming sejak 2011. Yang menarik adalah, trend dropship ini meningkat pesat 4 tahun setelah Facebook Ads diluncurkan (2007), atau ketika placement sponsored post diperkenalkan. Dan terus meningkat secara eksponensial di tahun 2017-2018 dimana pilihan advertising format semakin banyak (sumber).

Tidak terdapat data yang cukup kuat untuk mengaitkan antara dropship dengan Facebook Ads. Namun, sudah menjadi rahasia umum, mayoritas dropshipper mengiklankan produknya di platform Facebook ads.

Apa hubungannya antara dropship dengan Facebook Ads? Erat kaitannya dengan daya jangkau Facebook Ads dan efektifitas iklan Facebook.

Model bisnis dropship pun beginner friendly. Pemain dropship tidak perlu membeli stok awal, seperti distributor/reseller, ketika mulai memasarkan barangnya. Dropshipper hanya perlu mendapatkan pesanan dari konsumen yang kemudian langsung diteruskan ke supplier untuk dikirimkan ke alamat konsumen, dengan nama pengirim toko online dropshipper.

Oleh karena itu, cara terbaik untuk merintis bisnis online dan mempelajari digital advertising secara mandiri adalah dengan menjadi dropshipper karena aktifitas utama dropshipper adalah riset produk dan beriklan. Terlebih lagi, dropshipper tidak perlu membeli banyak di awal stok produk yang dia pasarkan sehingga modal awal yang dibutuhkan jauh lebih sedikit.

Riset Pasar Dahulu Atau Cari Produk Dahulu?

Di sini saya akan merekomendasikan langkah yang counter intuitive⁶tidak biasa ketika memulai bisnis online. Kamu lebih baik cari produk dahulu, kemudian riset pasar untuk mengetahui kemana dan bagaimana cara menjualnya. Oh ya, mohon diingat ini hanya berlaku jika kamu benar-benar baru merintis bisnis ya. Kalau kamu sudah memiliki bisnis, cara ini tidak bisa kamu lakukan karena kamu sudah memiliki mesin bisnis yang harus dipastikan bisa bersinergi dengan bisnis/produk baru kamu karena kamu sudah ada running cost.

Ketika kamu baru merintis bisnis, tag line Tokopedia “mulai aja dulu” menurut saya sangat relevan. Besar kemungkinan, memulai dengan riset pasar dahulu akan menghabiskan energi (semangat) kamu lebih cepat untuk menjadi entrepreneur serta menimbulkan banyak rasa pesimis

Produk seperti apa yang harus di cari?

• Utamakan produk yang memiliki stok foto/video yang hi-res dan memiliki variasi yang banyak
• Produk dipasarkan oleh lebih dari 1 vendor dengan reputasi baik dan memiliki rating > 4.5

Produk Yang Tersedia Di Pasar Adalah Hasil Riset Pasar

Coba deh dinalar lagi, produk yang muncul di pasaran itu hampir dipastikan adalah hasil riset suppliernya kan? Buat apa mereka melakukan branding kemasan, buat cetakan, produksi banyak, dan menyediakan materi promosi yang professional kalau hasil riset nya tidak kuat? Biasanya mereka sudah melakukan test terlebih dahulu untuk memastikan pasarnya proven dan big enough.

Dan produk yang tersedia di pasar ada ratusan ribu, atau bahkan jutaan untuk bisa kamu pilih. Produknya pun beragam dari berbagai macam kategori, mulai dari produk-produk herbal, dapur, kecantikan, rumah tangga, sampai tanaman ada. Semuanya tersedia di marketplace seperti Tokopedia/Shopee. Lebih enaknya lagi, produk yang disajikan memiliki deskripsi yang lengkap mulai dari gambar, berat, cara pakai, manfaat pakai, sampai tingkat kualitas barang yang bisa kamu takar dari testimonial yang diberikan oleh konsumen. Kamu juga bisa bandingkan produk yang sama, di vendor yang berbeda untuk mengetahui bagaimana sesungguhnya spesifikasi dan kualitas produk tersebut.

Begitu kamu sudah menemukan produk yang sekiranya berkualitas dan memiliki unique selling points⁷Nilai jual yang unik yang solid, baru kamu lakukan riset pasar untuk mengetahui, “Produk ini paling pas di jual ke pasar yang mana dengan pesan yang seperti apa ya?”

Riset Pasar Dengan Iklan Berbayar

Kalau kamu sudah sampai sini, berarti kamu sudah menentukan produk yang akan dijual dan kamu sudah ada ide-ide liar kira-kira produknya mau dijual dengan penawaran & iklan seperti apa, Kalau belum ada ide, coba brainstorm⁸Bertukar pikiran dulu deh dengan orang terdekat atau dengan Google :)

Riset pasar dengan iklan berbayar adalah cara tercepat untuk validasi product-market fit

Pada akhirnya, ide-ide kamu bagaimana cara menjual produk nya dengan iklan & penawaran seperti apa hanyalah hipotesa. Kemungkinan salah kamu akan lebih besar dibandingkan suksesnya, karena kamu masih tidak mengetahui kewajaran-kewajaran apa saja di pasar yang kamu tuju.

Iklan berbayar jaman sekarang ini, paling umum dilakukan dengan menggunakan Facebook/Google Ads atau influencer marketing, karena kamu dapat mengukur kinerjanya (performance marketing). Performance marketing maksudnya adalah bagaimana kamu dapat mengukur efektifitas dari setiap aktifitas pemasaran kamu. Di dunia pemasaran digital, hal ini sangat mungkin untuk dilakukan khususnya melalui platform Facebook/Google Ads. Kalau untuk influencer marketing, kamu harus mampu mendesain alur pemesanannya dan melakukan clustering untuk kepentingan atribusi dimana lebih sulit tapi possible.

Seberapa Efektifkah Iklan Berbayar?

Kita mulai dari yang paling gampang dulu aja ya. Ini juga salah satu prinsip bisnis penting; Memulai sesuatu dari hal yang paling mudah DAN yang paling memiliki daya ungkit (leverage).

sumber: Jakpat

Data Jakpat di atas sangat konsisten dengan hasil survey-survey yang pernah dilakukan Jakpat sebelumnya mengenai efektifitas media sosial sebagai discovery channel yang pernah saya bahas di sini.

Facebook Ads, sabagai social media giants, sangat sangat efektif sebagai kanal penjualan online. Jadi, mempelajari Facebook ads serta mengetahui bagaiman menggunakannya merupakan skill yang HARUS dimiliki oleh para pemilik toko online. Kalau kamu belum buta sama sekali dengan Facebook Ads, pelajari cara beriklan untuk para pemula secara gratis di sini.

Kesimpulan

Merintis toko online produk fisik sangat bergantung pada pemahaman mengenai pasar yang dituju serta modal yang dimiliki. Mulailah dari dopship jika kamu benar-benar baru merintis bisnis online. Dropship tidak memiliki modal yang besar untuk memulai.

Dahulu, ketika saya baru merintis bisnis online, dropship adalah back-up plan saya. Saya mulai perjalanan berbisni online dengan membuat brand, investasi puluhan juta di stok, serta beriklan belasan juta di Facebook Ads. Hasilnya? Rugi! Kesempatan terakhir saya, saya gunakan untuk meng-eksekusi back-up plan saya, yaitu dropship dengan Facebook Ads.

Jika kamu sudah memiliki audience, kamu bisa mulai dengan menjadi distributor/reseller suatu brand. Gunakan strategi pre-order untuk mengurangi risiko dead stock⁹Barang tidak laku dalam waktu yang lama di awal. Sistem pre-order terbukti efektif untuk mengetahui tingkat serapan pasar di awal fase penjualan.

Untuk kamu para pemilik brand yang baru mau go online, segera pelajari bagaimana membuat website dan menggunakan Facebook Ads untuk memasarkan produk kamu. Pelajari cara membuat website nya di sini dan cara membuat iklan Facebook di sini.